Sanningen om enterprise-försäljning
Den genomsnittliga B2B-köpcykeln har blivit längre, inte kortare. Trots (eller kanske på grund av) all vår fancy teknologi. Vi pratar 12–24 månader från första kontakt till påskrivet avtal.
För att affärer idag är fyllda av fler rörliga delar än någonsin. Fler beslutsfattare, mer komplexa kravspecifikationer och en budgetprocess som ofta ska godkännas av flera avdelningar. Dessutom byter folk jobb stup i kvarten. Låter det bekant?
"Men vi har ju marketing automation!"
Grattis. Du har automatiserat vägen till att irritera fler människor snabbare. För utan rätt approach är det precis vad som händer.
Med så många rörliga delar är det lätt att fastna i reaktiva säljcykler och hoppas på tur. Men tur är, tyvärr, ingen strategi.
Att navigera en lång B2B-köpcykel kräver mer än uthållighet – det kräver en genomtänkt strategi. Här är några principer som hjälper dig att hålla momentum och positionera dig rätt genom hela processen.
Låter kontraintuitivt, va? Men precis som med dejting – desperation luktar illa. Istället för att ständigt försöka snabba på processen, bygg förtroende och värde över tid.
Du vill inte vara "säljaren". Du vill vara den betrodda rådgivaren som råkar ha en lösning när den behövs. Det handlar om att finnas där innan behovet ens formulerats.
Vem har faktiskt makten att säga ja? Oftast inte din primära kontakt. Sorry. Att navigera beslutsgrupper är en konst, och det börjar med att identifiera vem som egentligen driver besluten.
Din tekniska specifikation imponerar inte på ekonomichefen. Din ROI-kalkyl gör inte utvecklingsteamet glada. Skräddarsy ditt budskap för varje nyckelperson i beslutsprocessen.
Ibland är timingen fel. Helt enkelt. Känn igen signalerna och spara energi till rätt tillfälle – då når du fram utan att bränna ut dig eller ditt team.
Se långa köpcykler som ett schackparti. Varje drag behöver inte leda direkt till vinst. Det handlar om position. Om att vara i rätt läge när möjligheten dyker upp.
För den som förstår detta blir långa köpcykler en konkurrensfördel. Medan andra ger upp efter tredje uppföljningen är du där – bygger värde, utvecklar relationer och positionerar dig som det självklara valet.
Och när beslutet väl ska tas? Då är det ingen fråga om vem de väljer.
Vi har sett samma mönster hos våra kunder: långa, komplexa cykler där standardmetoder inte biter. Därför stöttar vi organisationer med strategier, innehållsstrategier och mediaköp anpassade till just långa säljprocesser.
• Vi kartlägger beslutsfattare och roller.
• Vi skapar innehåll som talar till tekniker, ekonomichefer och alla däremellan.
• Vi hjälper till att tajma era insatser, så ni är där när fönstret öppnas.
Vill du snacka mer om hur ni kan hantera långa köpcykler på ett smartare sätt? Hör av dig – vi lovar att inte jaga dig dygnet runt.
PS. Om någon lovar dig en "hemlig metod" för att dramatiskt förkorta B2B-köpcykler – spring. Det är antingen någon som inte förstår enterprise-försäljning eller någon som försöker sälja dig något. Förmodligen båda.
